温州眼镜业 过去挣洋钱如今做内生意

    昨天，第六届中国(温州)国际眼镜制造业展览会开展。该展会曾是温州眼镜走出去的窗口之一，但和前几年满怀期待有所不同，今年展会的很多主角们却有点疑虑。

　　去年总产值逾70亿元，占据国内眼镜产业总产值“半壁江山”的温州眼镜是温州的支柱产业之一，过去15年一直靠外贸打天下。然而，受原材料涨价及人民币升值、国外经济衰退等影响，温州眼镜老板日渐感到外贸难做——接不到单子的小企业面临着停产，接了单子的却意味着可能亏损。

　　在重重压力下，温州眼镜企业目前正在分流：一类坚持做出口市场；另一类做外贸的企业则开始将重心转回国内，重点挖掘内销潜力。温州眼镜新一轮突围战略悄悄启动。

　　做还是不做？——外贸商潘女士的两难选择

　　“现在外贸难做啊，我们都在想办法。”昨天拨通潘女士电话时，她正顶着烈日在温州城区考察店面，为她即将拓展的内贸眼镜连锁店忙碌着。

　　开拓国内市场——此前，她根本没意料到这一步会提早到来。1999年从瑞士留学回来后，赶上当时温州眼镜的发展期，潘女士顺流而上，创办了外贸公司做眼镜出口。和其他温州眼镜商一样，借助国内外大大小小的展销会，凭借价格优势，潘女士代理的眼镜总有源源不断的买家和回头客。

　　不过，这种兴奋感持续几年后逐渐褪去。从前年开始，潘女士就隐隐感觉到压力，业务缓缓走下坡路，而随着去年汇改力度加大，加上原材料上涨，压力就更加明显，眼镜的综合成本上升后单价涨了30~50%，随之而来的是采购商积极性大幅下降。去年11月，她去的香港眼镜展，两个字：萧条；5月刚刚去过的米兰眼镜展，在业内有风向标之称，三个字：更萧条。“下单的客人至少少了一半，那些下了单的，数量和款式也明显少了，比如以前同一款起码接下1000副，现在最多300、500副。”

　　“以前朋友聚会时会讨论谁接了多少单子，现在经常说到的都是又有小厂子快倒闭的消息。”潘女士叹了口气说。特别是欧洲几国经济普遍不景气，德国业务量就萎缩非常厉害，目前欧美的眼镜单子已经很少了。“业务员跑来问我，这个单子要不要签，说实话我很难判断。现在接和不接都很尴尬，接下来怕万一带来损失；但不接，企业停产倒闭也是有可能的事。”

　　在温州，很多眼镜同行都有同感。“温州眼镜正面临订单减少、企业主叫苦不迭的局面。”温州眼镜商会会长、温州远洋眼镜有限公司董事长叶子建说。原材料价格暴涨，可以说是温州眼镜的最大的‘内伤’，由于产业结构落后，眼镜制造业产品无法形成垄断性的竞争优势，上游产品价格上涨无法通过下游产品价格上涨来转移价格风险。这形成一个恶性循环：眼镜制造企业利润不断下降，再加上价格竞争激烈，一些厂家在几乎没有利润可图的情况下勉强维持加工生产。“或许跨过了今年会好过些，经历一轮洗牌，留下来的往往都是有实力的。”

　　开拓内贸的“水土不服”——温商转型之痛

　　“今年是温州眼镜业最困难的一年。调整外贸，拓展内销，成了温州眼镜业发展的必由之路。”温州市眼镜商会副秘书长杨须迈忧心忡忡地说。杨1996年进入温州市眼镜商会工作，对温州眼镜行业发展和演变的历史可以说再熟悉不过。

　　杨须迈清楚地记得，上世纪80年代初，温州眼镜企业创办之初，都是以内销起步，后来经历了内销转外销、内外并举过程。其中包括现在的泰恒、信泰、远洋等知名眼镜企业。

　　对外销利润下滑的严峻形势，以及国内市场的巨大消费潜力，温州一些龙头企业纷纷“两条腿走路”，布局国内市场，调整外贸市场。但当温州眼镜产品80%以上出口海外市场的格局形成后，那些企业再掉头转内，却比想象中难多了。

　　早在去年，有危机感的潘女士就着手开拓内销市场，先后在杭州的一个百货店和大超市开出两家门店，但一年不到就关了，70多万元的投资打了水漂，内销连锁之路一度中断。

　　“可能是还没摸清国内的消费心理。”潘女士总结了这番教训，因为在国外，服装往往和眼镜搭着卖，眼镜也是一种时尚配饰，但这在杭州目前还行不通。“这个市场和消费观念需要相当长的时间来培育。”此外，投入量大、难以看到短期效应；资金回笼慢，销售渠道铺设困难也是不利因素。得了这个教训，潘女士身边几个同行也退缩了。

　　“温州眼镜的国内市场潜力大，但是苦于没有品牌，在产品的推广上难度很大。”原温州鸿亨眼镜公司负责人朱寿春表示。温州拥有眼镜和配套企业1800多家，产值超亿元企业5家，但目前只有1个中国驰名商标和3个省名牌产品，此外再拿不出叫得响的名字。因此对待国内市场，温州的眼镜企业表现出谨慎的态度。

　　“创出一个品牌的难度可想而知。眼镜行业的门槛较低，厂家之间互相压价，利润难以保证。”正昌光学负责人也一直为内销的事烦恼。他说，眼镜的款式和品种变化较快，而内销产品的命运大多数被控制在中间商、销售商手中，内销市场的量很难做上去。

　　品牌+内销——温州眼镜破壁之举

　　据估计，未来我国眼镜行业市场容量达400亿元，这是块诱人的“蛋糕”。但面对庞大的内销市场，温州眼镜如何破壁，很多企业仍觉困难重重。

　　眼镜大量长期的出口，对如今温州眼镜行业来说，也留下了一系列“后遗症”。国内有厦门、深圳和温州三大主要眼镜生产基地，由于近年来厦门和深圳眼镜已在国内形成自己的品牌，所以虽然三地眼镜质量已经与国外的产品相近，但温州眼镜产品只能被列为“低档”；由于没有品牌，温州的企业很少拥有自己的知识产权和专利，还停留在模仿的阶段，企业难以快速发展壮大。

　　“浙江制造要关注两方面的转型：一是掌握核心技术，通过核心技术来创造更优秀的产品，提高我们的生产力；二是创造。”经济学家梁小民表示，对于很多行业如服装、眼镜，浙江已有相当水平，现在至关重要的是打造品牌。

　　有些温州企业已看到自身不足，尝试做品牌和走内销之路。信泰光学就是其中之一，该公司开拓内销的经验是从品牌和销售终端两个方面入手。目前，信泰旗下的“海豚”牌太阳镜已成为国内时尚眼镜的代名词。去年底该公司还引入美国百年眼镜品牌“玛士高”。泰恒光学旗下的“tornado“(龙卷风)运动品牌，最近还在北京的“奥运英语三百句小册”中投放广告，让国内消费者更快接受这个品牌。远洋光学也盯紧内销市场，“海浪”系列产品已在各大型专业展会上宣传造势。据悉，远洋眼镜目前年内销达30万副。

　　“销售市场往往比制造要复杂得多，做内销首先要在提供产品的渠道上做文章，更重要的是提供一种服务，这和制造是两个概念。”浙江眼镜协会负责人表示。